Τα 8 λάθη των πωλητών
Σκέφτεστε να πουλήσετε το ακίνητό σας; Αν ναι, το άρθρο αυτό είναι ιδανικό για εσάς γιατί η πρόληψη ως γνωστόν, η πρόληψη είναι προτιμότερη της θεραπείας. Σας παρουσιάζουμε λοιπόν τα οκτώ (8) συνηθέστερα λάθη στα οποία υποπίπτουν οι πωλητές των ακινήτων και τα οποία θα πρέπει να αποφύγετε:
1. Λανθασμένη εκτίμηση ακινήτου (συνήθως υπερβολικά υψηλή τιμή)
Η εκτίμηση της αξίας του ακινήτου είναι ίσως η σημαντικότερη ενέργεια που πρέπει να πραγματοποιηθεί πριν το ακίνητο μπει στην αγορά προς πώληση. Πρόκειται για την πρόσδοση στο ακίνητο μίας τιμής πώλησης λαμβάνοντας υπόψη όλα τα χαρακτηριστικά, το είδος αλλά και την περιοχή στην οποία βρίσκεται. Η σωστή και έγκυρη εκτίμηση της αξίας του ακινήτου είναι μείζονος σημασίας μιας και θα πρέπει να βρίσκεται ουσιαστικά στη χρυσή τομή, να μην είναι δηλαδή ούτε πολύ υψηλή και μη ρεαλιστική, αποτρέποντας τους υποψήφιους αγοραστές αλλά ούτε και χαμηλότερη από αυτή που θα μπορούσε να αποδοθεί στο ακίνητο διότι όπως είναι προφανές στην περίπτωση αυτή θα υπάρξει απώλεια κέρδους από την πώληση. Μην ξεχνάτε πως η άρτια εκτίμηση ενός ακινήτου από τον ιδιοκτήτη του είναι σχεδόν αδύνατη, τόσο λόγω απειρίας, όσο και για συναισθηματικούς λόγους που συνήθως δεν τον αφήνουν να είναι αντικειμενικός.
2. Αποφυγή μεσιτικού γραφείου
Το μεσιτικό γραφείο θα σας βοηθήσει να πουλήσετε με τον καλύτερο δυνατό τρόπο το ακίνητό σας εξοικονομώντας για εσάς αρκετό χρόνο, ενέργεια αλλά και χρήματα! Πάμε λοιπόν να δούμε πώς μπορεί να γίνει αυτό.
- Εκτίμηση Ακινήτου: Ένας έμπειρος και εξειδικευμένος μεσίτης μπορεί να σας βοηθήσει να εκτιμήσετε με ακρίβεια την αξία του ακινήτου σας ώστε να αποφύγετε τις παραπάνω καταστάσεις. Με αυτό τον τρόπο θα εξοικονομήσετε και χρόνο, αλλά και χρήματα, που σε πολλές περιπτώσεις υπερβαίνουν κατά πολύ τη μεσιτική αμοιβή. Μην ξεχνάτε πως η άρτια εκτίμηση ενός ακινήτου από τον ιδιοκτήτη του είναι σχεδόν αδύνατη, τόσο λόγω απειρίας, όσο και για συναισθηματικούς λόγους που συνήθως δεν τον αφήνουν να είναι αντικειμενικός.
- Προώθηση ακινήτου – Δίκτυο πελατών / συνεργατών: Θέλετε να πουλήσετε το ακίνητό σας; Το μεσιτικό γραφείο μπορεί να έχει ήδη τη λύση. Και ακόμη στην περίπτωση που δεν υπάρχει κάποιος ενδιαφερόμενος αγοραστής τη δεδομένη στιγμή, θα σας βοηθήσει να τον βρείτε σε πολύ συντομότερο χρόνο μέσω ενός δικτύου πελατών και συνεργατών στο οποίο θα προωθήσει το ακίνητό σας.
- Διαπραγμάτευση: Μετά την δημοσιοποίηση της , το επόμενο βήμα είναι η έναρξη της διαδικασίας της αγοραπωλησίας. Πρόκειται για ένα πολύ κρίσιμο στάδιο, στο οποίο η εμπειρία, οι διαπραγματευτικές ικανότητες και ο επαγγελματισμός ενός μεσίτη θα σας βοηθήσουν να διαπραγματευτείτε με τους καλύτερους όρους επιτυγχάνοντας ευνοϊκότερη συμφωνία για όλα τα συμβαλλόμενα μέρη (αγοραστής και πωλητής) και γεφυρώνοντας με τον καλύτερο τρόπο τυχόν διαφωνίες μεταξύ εκείνων.
3. Λανθασμένη επιλογή μεσιτικού γραφείου
Όλα τα παραπάνω έχουν ως προϋπόθεση το γεγονός ότι απευθυνθήκατε σε γραφείο που υιοθετεί τον επαγγελματισμό και θα σεβαστεί τη δέσμευσή
που σας δίνει. Μιας και η πώληση ενός ακινήτου αποτελεί σημαντική απόφαση, θα πρέπει να ανατεθεί σε μεσιτικό γραφείο με αποδεδειγμένη εμπειρία. Μην προβείτε σε βεβιασμένες κινήσεις οι οποίες θα σας στοιχήσουν στο μέλλον. Αφού θέσετε τα κριτήρια που θα πρέπει να ικανοποιεί, ξεκινήστε την έρευνά για την εύρεση του γραφείου που ανταποκρίνεται σε αυτά. Τέτοια κριτήρια θα μπορούσαν να είναι η εμπειρία, το δίκτυο πελατών το χαρτοφυλάκιο αλλά και η ειλικρίνεια και ο επαγγελματισμός που εκπέμπει το εκάστοτε γραφείο. Η επιπόλαιη και λανθασμένη επιλογή μεσίτη μπορεί να στοιχήσει ακριβά με τους ακόλουθους τρόπους:
- Μη επαγγελματική φωτογράφηση: Η πρώτη επαφή των υποψήφιων αγοραστών με ένα προς πώληση ακίνητο, πραγματοποιείται μέσω των δημοσιευμένων φωτογραφιών. Αν οι φωτογραφίες είναι κακές ή ακόμα περισσότερο, αν δεν υπάρχουν, είναι πιθανό να το προσπεράσουν. Τέτοιες αγγελίες συγκεντρώνουν σημαντικά μικρότερη επισκεψιμότητα και μειώνουν την πιθανότητα πώλησης του ακινήτου
- Ελλιπής προώθηση: Ο χρόνος πώλησης εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τα μέσα προώθησης και διαφήμισης που χρησιμοποιεί το κάθε μεσιτικό γραφείο. Όσο μεγαλύτερο είναι το πελατολόγιο του μεσιτικού γραφείου αλλά και οι συνεργάτες και τα μέσα στα οποία προωθεί τα ακίνητά του, τόσο αυξάνονται οι πιθανότητα εύρεσης αγοραστή.
4. Άρνηση επισκευών ή και ανακαίνισης του ακινήτου
Φυσικά αναφερόμαστε στην περίπτωση που ο ιδιοκτήτης δύναται να δαπανήσει το απαιτούμενο χρηματικό ποσό που απαιτούν οι τυχόν επισκευές ή και η ανακαίνιση του ακινήτου. Είναι προφανές πως η πώληση ενός παλαιού, μη ανακαινισμένου ακινήτου δε θα αποφέρει το ίδιο κέρδος με το αντίστοιχο ανακαινισμένο. Οι αγοραστές επιθυμούν να βλέπουν ακίνητα σε μια κατάσταση που τους επιτρέπει να φαντάζονται τον εαυτό τους μέσα σε αυτά. Συνεπώς, είναι καλό, αν όχι απαραίτητο, η γενική εικόνα του ακινήτου να είναι καλή. Οι επισκευές ή η ανακαίνιση όχι μόνο δεν θα κοστίσουν αλλά θα προσδώσουν στο ακίνητο προστιθέμενη αξία αυξάνοντας τα αναμενόμενα κέρδη από την πώλησή του. Δυστυχώς, πολλοί δεν το αντιλαμβάνονται την αξία αυτή των μικροεπισκευών και της μερικής ή ολικής ανακαίνισης και επιλέγουν να διαθέτουν ακίνητα προς πώληση με φθορές που αποτρέπουν τους δυνητικούς αγοραστές.
5. Ακατάστατα, υπερφορτωμένα, απεριποίητα και βρώμικα ακίνητα
Πριν ξεκινήσει η φωτογράφιση από το μεσιτικό γραφείο και η επίδειξη του ακινήτου στους υποψήφιους αγοραστές, συνίσταται να προβείτε σε ορισμένες
ενέργειες οι οποίες θα συνδράμουν στη γρηγορότερη πώληση του ακινήτου σας. Μία τέτοια ενέργεια είναι για παράδειγμα η απομάκρυνση προσωπικών αντικειμένων (πχ φωτογραφίες, κλπ). Ο υποψήφιος αγοραστής θέλει να φανταστεί τον εαυτό του μέσα στο ακίνητο, οπότε πρέπει να δει μόνο τα απαραίτητα και όσο γίνεται λιγότερα προσωπικά αντικείμενα. Ένας ακόμη σημαντικός παράγοντας είναι η καθαριότητα. Ένα καθαρό και περιποιημένο ακίνητο δίνει από την αρχή θετικές εντυπώσεις σε αντίθεση με ένα ακατάστατο και απεριποίητο ακίνητο το οποίο γεννά αρνητικά συναισθήματα. Και θυμηθείτε, η πρώτη εντύπωση είναι και η πιο σημαντική! Καλό θα ήταν ακόμη, να πραγματοποιηθούν οι απαραίτητες επισκευές (ηλεκτρολογικά, υδραυλικά, τοιχοποιία, μεντεσέδες, πόρτες κλπ) ώστε το ακίνητο να είναι πλήρως λειτουργικό. Τέλος, ως προς τη διακόσμηση και τα έπιπλα, έρευνες έχουν δείξει πως ένα ωραία διακοσμημένο με λίγα έπιπλα ακίνητο μπορεί να πωληθεί έως και 2 φορές γρηγορότερα σε σχέση με ένα ολοκληρωτικά άδειο ακίνητο! Εν κατακλείδι λοιπόν, το ακίνητο δεν θα πρέπει να είναι ούτε πολύ βεβαρυμένο από έπιπλα και δει προσωπικά αντικείμενα, τα οποία δεν αφήνουν ελεύθερη τη φαντασία του αγοραστή αλλά και από την άλλη δεν προτιμάται να είναι εντελώς άδειο ενώ θα πρέπει να είναι πάντα καθαρό και έτοιμο για επίδειξη.
6. Πώληση σε νεκρές περιόδους
Η κατάλληλη στιγμή που θα βγει το σπίτι στην αγορά μπορεί να αποδειχθεί ιδιαίτερα χρήσιμη. Χριστούγεννα, Πάσχα, θερινές διακοπές είναι οι πιο ακατάλληλες περίοδοι για να πουλήσετε το σπίτι. Επίσης όταν το οικονομικό και πολιτικό κλίμα είναι τεταμένο καλύτερα να αναβάλλετε την κίνηση σας.
7. Λειτουργούν συναισθηματικά.
Είναι λογικό να υπάρχει συναισθηματικό δέσιμο με ένα ακίνητο το οποίο έχει φιλοξενήσει ζήσει ένας μέρος της ζωής σας. Θα πρέπει, όμως, να αντιμετωπίσετε την πώληση του ακινήτου του ως μια εμπορική συναλλαγή και μόνο. Μια χαμηλή αρχική προσφορά δεν αποτελεί προσωπική προσβολή, αλλά μια αρχή για να διαπραγματευτεί κανείς. Μια άποψη για την ανάγκη αλλαγών στη διακόσμηση, δεν αποτελεί υπονοούμενο για το γούστο σας, αλλά απλώς μια διαφορετική προτίμηση. Όσο πιο ψυχρά βλέπετε την πώληση, τόσο πιο ομαλή και εν τέλει πετυχημένη θα είναι η όλη διαδικασία.
8. Ανυπαρξία ευελιξίας στις διαπραγματεύσεις.
Αν περιμένετε οι προσφορές να είναι αυτές που επιθυμείτε, θα περιμένετε ενδεχομένως πολύ. Παράλληλα, αν αντιμετωπίζετε τη διαπραγμάτευση ως μια μάχη από την οποία, μόνο ένας θα βγει κερδισμένος, τότε πάλι βρίσκεστε σε λάθος δρόμο. Σκοπός σας θα πρέπει να είναι μια τελική συμφωνία που θα ικανοποιεί και τις δυο πλευρές, από την οποία κανείς δεν θα αισθάνεται αδικημένος. Ή αλλιώς, μια “win-win” κατάληξη. Για να το πετύχετε αυτό, οφείλετε να είστε συζητήσιμοι, ευγενικοί, ανοιχτοί σε προτάσεις, διπλωματικοί και ευέλικτοι. Το κλείσιμο της συμφωνίας χρειάζεται δουλειά και χρόνο, δείξτε ότι έχετε τη διάθεση να συζητήσετε, αρκεί να το επιθυμεί και η άλλη πλευρά. Οποιαδήποτε άλλη στάση, είναι βέβαιο ότι δεν θα φέρει το επιθυμητό αποτέλεσμα. Μην ενοχλείστε από τα παζάρια. Κάθε έξυπνος αγοραστής θα διαπραγματευτεί την τιμή. Αυτός είναι ο κανόνας. Σε μία διαπραγμάτευση μπορεί να ακούσετε και πράγματα που θα σας εξοργίσουν π.χ. μία προσφορά 50% χαμηλότερη από την ζητούμενη τιμή. Αυτό είναι το παιγνίδι. Μη παραβλέπετε άλλωστε ότι ο αγοραστής πρέπει να αισθανθεί ότι αγοράζει σε μια καλή τιμή. Για όλες αυτές τις αιτίες η διαπραγμάτευση είναι απαραίτητη.
